A indústria dos encontros on-line: O negócio do amor

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Pode ser difícil imaginar ou lembrar, mas houve um tempo em que sair com um estranho que você conheceu on-line era um conceito estranho - até mesmo algo esquisito. Hoje, no entanto, milênios lideraram a tarefa de transformar a indústria de encontros e fazer com que os sites de encontros casuais on-line fossem universalmente aceitos. De fato, uma pesquisa estatística de janeiro de 2018 revelou que 12% dos jovens de 18-29 anos admitem estar em um relacionamento com um parceiro ou cônjuge que conheceram on-line. Se você continuar tendo dúvidas, considere que agora existem mais de 1.500 aplicativos, sites de encontros e chat eróticos que procuram atrair homens e mulheres solteiros para seus produtos e combiná-los uns com os outros.

Embora o matchmaking seja uma das indústrias mais antigas existentes, o matchmaking online está tendo agora um momento próprio. Este artigo explora o negócio de encontros: o tamanho do mercado de aplicativos de encontros, os maiores players da indústria, e como estes produtos realmente ganham dinheiro (se ganham mesmo!).

Sites de encontros online

Tamanho do Mercado da Indústria de Encontros Online #

Segundo a empresa de pesquisa IBISWorld, os serviços de encontros nos EUA serão um negócio de US$ 3 bilhões por ano em 2022, crescendo desde o ano anterior. Cerca de 15% dos adultos americanos, ou cerca de 50 milhões de americanos, dizem que têm ou continuam a usar sites ou aplicativos de encontros móveis em sua busca de romance. Embora estes números sejam promissores, é interessante notar que algumas fontes indicam que o crescimento da receita para a indústria está previsto para abrandar até 2022. Outras, entretanto, preveem que a receita deverá crescer 25% até 2025.

Ainda assim, é uma indústria em rápido crescimento. De acordo com o Centro de Pesquisa Pew, entre 2013 e 2015, o uso de encontros online triplicou entre aqueles com idade entre 18 e 24 anos. Além de seus usuários atuais, os serviços de encontros se beneficiam de ventos de cauda como um mercado inexplorado, aumentando o poder de gastos dos millenials, jovens atrasando marcos de vida como o casamento e a compra de casa, assim como trabalhando mais horas. Tudo isso está em cima da crescente ubiquidade da Internet de banda larga e da crescente aceitação e legitimidade em torno dos encontros on-line.

Detalhamento do usuário do aplicativo de namoro #

Embora poucos ficariam surpresos ao saber que os jovens adultos são ativos com encontros on-line, eles podem ficar surpresos quando perceberem que aqueles com mais de 50 e 60 anos de idade também são bastante ativos. De 2013 a 2015, a proporção de jovens de 55 a 64 anos de idade dobrou de 6% para 12%. De acordo com dados Nielsen, um em cada 10 adultos americanos passa mais de uma hora por dia em um aplicativo de namoro.

Então, o que eles estão procurando? #

Tem-se falado muito sobre o impacto que os aplicativos de namoro têm tido na perpetuação de uma “cultura de engate” e gratificação instantânea sobre uma coleção genuína ou mais séria. O que os números nos dizem? Em uma pesquisa realizada em agosto de 2017 de 6.458 datadores online com mais de 16 anos de idade e de 30 países revelou que 48% dos usuários de encontros online estão à procura de “diversão”, entre outras coisas.

De acordo com a MarketWatch, os encontros online se tornaram a forma mais popular de encontros para homossexuais e a segunda forma mais popular de encontrar parceiros para heterossexuais (após o encontro através de amigos).

Os principais operadores da indústria de encontros on-line #

Uma visão geral dos maiores operadores #

Em sua forma mais simples, os aplicativos de namoro geralmente se enquadram em duas categorias. Por um lado, existem sites e aplicativos como Match.com e OkCupid que exigem que os usuários preencham fichas pessoais e questionários de personalidade, que depois são usados para emparelhamento de compatibilidade. Por outro lado, serviços como Tinder, Hinge e Bumble evitam essas pesquisas e testes, exigindo, ao invés disso, que os usuários conectem suas outras contas de mídia social (Facebook, Spotify, Instagram). As aplicações neste segundo campo povoam automaticamente os perfis dos usuários. Alguns podem até dizer que eles “trabalham para fornecer um fluxo de corpos quentes o mais rápido possível”.

Cada aplicativo tem sua própria vantagem competitiva ou gira sobre o jogo de namoro: Com sua taxa de assinatura mensal, Match.com atrai pessoas dispostas a colocar seu dinheiro onde sua boca está. No extremo oposto do espectro de encontros “casuais a sérios”, o Tinder emparelha potenciais encontros com base em um simples olhar e uma fotografia, é fácil de usar e é de fácil utilização, gerando 1,2 bilhões de visualizações de perfil e 15 milhões de encontros por dia. Bumble usa um formato similar ao Tinder, mas com uma reviravolta: somente as mulheres podem enviar a primeira mensagem, destinada a cortar as mensagens “explicitas” dos homens. O League é um aplicativo de encontros de elite focado em profissionais jovens e ambiciosos, e só permite a entrada de indivíduos que eles consideram “qualificados”.

Quando se trata dos aplicativos mais populares nos EUA por tamanho de público, Tinder, Plenty of Fish, Match.com e OkCupid lideram o pacote (respectivamente). Entretanto, quando se trata de engajamento do usuário, Grindr (12 horas 26 minutos/mês), Tinder (2 horas 39 minutos/mês), OkCupid, e Bumble estão no topo. E, enquanto o Tinder é o mais popular entre os jovens de 18-29 anos, o Match.com é o mais popular para a população de 30-44 anos.

Ainda assim, quando se trata de propriedade real por empresa, estes dois modelos se tornam mais misturados. O maior jogador do jogo de encontros on-line, o Match Group, domina 25% da participação de mercado. O segundo maior concorrente é o eHarmony, com pouco menos de 12%. Os usuários podem não perceber que o Match Group na verdade compreende 45 marcas, incluindo grandes nomes como Match.com, OkCupid e Tinder, e fez IPO em 2015.

Aumento da Consolidação e Dominação por Grandes Players #

Há dois fatores que mudaram a paisagem em direção aos gigantes no mercado, o primeiro dos quais é o enorme sucesso do Tinder. De acordo com Justin McLeod, CEO da Hinge, “…em última análise, Tinder é o gorila no final casual do espectro, que é o nosso espaço. O Tinder tem a parte de leão. Talvez um ou dois desses outros sobrevivam e sejam rentáveis, mas a única razão pela qual eles existem neste momento é que estão operando fora do capital de risco. Muito poucas das aplicações mais novas acabarão durando. A maioria delas desaparece quase tão rapidamente quanto aparecem”.

O segundo é o IPO 2015 do Match Group. O tamanho da Match funciona para seu grande benefício, uma vez que os usuários trocam frequentemente entre seus sites. Com tantos sites de encontros, ela pode incentivar os clientes a experimentarem seus outros sites também. Como um rápido aparte, há uma história controversa entre Whitney Wolfe, fundador da Bumble, e Justin Mateen, co-fundador da Tinder, fazendo com que a tentativa do Match Group de adquirir a Bumble no valor de US$ 450 milhões seja muito mais controversa.

No geral, é um mercado difícil de invadir por causa da natureza do produto. Os aplicativos de encontros são essencialmente outra forma de mídia social, onde o valor de um produto muitas vezes depende do número de pessoas presentes e que o utilizam. Novos sites podem ter dificuldade para atrair mais usuários e, de acordo com a chefe de produtos da OkCupid Jimena Almendares, “se você visitar um produto e não houver muitas pessoas para ver, a probabilidade de você voltar vai diminuir rapidamente”. Mesmo que os encontros on-line estejam crescendo e seja uma coisa mais normal do que nunca, é difícil para os novos sites porque eles não conseguem ter pessoas suficientes". Isto não impediu que aplicativos de encontros de nicho fossem lançados como Wildfire, incluindo sites como Gluten Free Singles, Clown Dating e Bristler (para os amantes da barba), os sites de nicho têm dificuldade de construir escala e podem ser difíceis de competir com sites maiores que oferecem opções de filtragem detalhada.

Uma nota sobre o investimento do VC na indústria de encontros on-line #

É talvez devido a esta dinâmica que o mundo da tecnologia e do capital de risco tem estado tépido em seus investimentos em aplicativos de encontros. De acordo com a PrivCo, embora o financiamento tenha aumentado em 2014, o tamanho das rodadas individuais está diminuindo. Pequenas quantidades de financiamento geralmente não são suficientes para os grandes orçamentos de marketing que os aplicativos de relacionamento requerem para a aquisição de usuários. Do início de 2016 até 2017, os startups em fase inicial receberam apenas US$ 7 milhões em financiamento.

Além disso, embora os capitalistas de risco tenham investido cerca de 150 milhões de dólares no setor entre o início de 2010 e 2015, os startups de dating e VCs pode ser desajustada de um ponto de vista estratégico. Enquanto os VCs estão procurando notoriamente usuários leais e de longo prazo, os aplicativos de encontros tendem a atrair usuários periódicos sem muita lealdade e que gostam de alternar entre serviços. Além disso, a monetização para aplicativos de encontros tem sido lenta, com aplicativos que querem se concentrar, antes de tudo, na experiência do usuário. Discutiremos a monetização de aplicativos de namoro e o modelo de negócios na próxima seção. Vale notar que o Tinder, um dos aplicativos de namoro mais bem sucedidos dos EUA, foi incubado pela gigantesca IAC em 2012 e, portanto, não necessitou de financiamento do VC. Além disso, o gigantesco Grupo de Encontros também é de propriedade da IAC. A Zoosk, uma aplicação de encontros sediada em São Francisco, levantou mais de US$ 60 milhões em financiamento desde seu início em 2007, mas formalmente retirou seus planos para a IPO em 2015, citando “condições de mercado desfavoráveis”.

Para os aplicativos de relacionamento que ainda buscam financiamento, não se perde toda a esperança. Há algumas características comuns entre os que receberam financiamento nos últimos anos. Para um deles, é favorável estar sediado na China. Nos últimos dois anos, as maiores rodadas foram levantadas por empresas chinesas, incluindo US$ 70 milhões na Série D para o Tantan, que é semelhante ao Tinder, e o Blued, uma versão chinesa do Grindr, levantou uma Série D de US$ 100 milhões. Os investidores também parecem preferir aplicativos que simplifiquem as opções de encontros. Exemplos incluem o Coffee Meets Bagel, que arrecadou 11 milhões de dólares para mulheres com apenas alguns poucos homens que já expressaram interesse nelas.

A Entrada no Mercado do Facebook #

Embora possa se tornar mais difícil para os jogadores menores terem sucesso, a indústria tem sido um caos desde que o Facebook anunciou sua incursão nos encontros on-line. Os usuários do Facebook logo poderão optar por criar um perfil de namoro no Facebook, e como o Facebook tem tantos dados sobre seus usuários, tais como amigos mútuos, preferências de namoro e interesses comuns, ele afirma que deve ser capaz de oferecer melhores combinações. Os usuários poderão navegar por eventos em sua cidade, mas suas atividades e perfis de namoro só serão visíveis para outros usuários que também utilizem o recurso de namoro. O recurso será gratuito e abrangerá todos os grupos, com o objetivo de fazer “conexões significativas”. O serviço de encontros do Facebook começou a ser testado em 2018.

Ainda assim, o Facebook pode enfrentar alguns obstáculos para construir uma separação suficiente entre o serviço de encontros e a rede social tradicional; alguns usuários podem não gostar de ter ambas as atividades ao vivo em um único aplicativo. E, o Facebook já falhou muitas vezes antes, incluindo os aplicativos Snapchat imitadores de Slingshot e Poke, bem como Room, que era para ser um aplicativo pseudônimo que permitia aos usuários criar fóruns sobre qualquer tópico.

Como isso afetará os operadores de encontros já existentes? #

A entrada do Facebook no mundo dos encontros pegou de surpresa os investidores do Match Group, acreditando que eles estavam isolados da concorrência do Facebook, Amazon, Netflix, e Google (FANG). E, entre as muitas propriedades do Match Group, a Match.com pode ser a mais vulnerável ao Facebook. O Match.com cobra uma taxa mensal de $40, enquanto a oferta do Facebook será gratuita. O anúncio enviou o preço das ações da Match a cair 22%. Joey Levin, executivo-chefe da IAC, empresa matriz da Match, respondeu à notícia com um jab: " Venha participar. A água está morna. Seu produto pode ser ótimo para as relações EUA/Rússia".

Amanda Ginsberg, presidente da Match, observou que o Facebook sempre foi realmente um concorrente, pois sempre foi outro lugar para as pessoas se encontrarem. Se o Facebook se limitar a ajudar as pessoas a encontrar eventos e grupos para se conectarem, pode não haver tanta sobreposição entre os dois serviços. Em uma ligação de rendimentos após um anúncio, Ginsberg também apontou o fato de que apenas um quarto dos usuários do Tinder ainda dependem da plataforma do Facebook para acessar o aplicativo. Em outro ponto, Ginsberg indicou que os usuários podem estar desconfiados de sua privacidade com o Facebook, apontando que menos de 5% da receita da Match enquanto a do Facebook é de 98,5%.

Outros aplicativos indicaram que eles podem realmente se aproximar do Facebook. Por exemplo, a Bumble, fundada por um ex-executivo da Tinder, disse que eles já haviam chegado ao Facebook a respeito de como colaborar. E, “Uma coisa que todos parecem concordar é que o fato de o Facebook endossar efetivamente os encontros on-line será um enorme evento de legitimação para a indústria”, diz Jefferies, o analista de Internet Brent Thill. Segundo Amanda Bradford, diretora executiva da The League, um aplicativo de encontros de elite, “o Facebook está validando que o namoro é uma indústria de alta tecnologia com problemas realmente interessantes e difíceis de resolver”. Eu não acho que a Match veja as coisas dessa maneira", disse ela.

O Modelo de Negócios da Indústria de Encontros Online #

Então, como exatamente os aplicativos de namoro ganham dinheiro, tendo em mente a importância da utilidade para o usuário no espaço? Em geral, o modelo de negócios para aplicativos de encontros se divide em três grandes categorias: planos de assinatura e freemium, que utilizam publicidade e compras em pacote.

Assinaturas #

O modelo de assinatura é o modelo mais antigo na esfera do aplicativo de namoro, exigindo que os usuários paguem uma taxa para usar o aplicativo por um determinado período de tempo (geralmente uma semana ou um mês). Os pagamentos são tipicamente recorrentes. É uma barreira maior à entrada para uso. O exemplo mais proeminente disso é o Match.com, que cobra dos usuários $40/mês para acessar o site. Estes sites estão focados em encontrar um relacionamento sério e tendem a inclinar-se para uma população mais velha que está disposta e capaz de pagar. Zoosk, eHarmony, e Chemistry, e Our Time também são serviços de encontros pagos. Normalmente, as assinaturas pagas são mais baratas por mês se o usuário se comprometer a um período de tempo mais longo. Por exemplo, o eHarmony cobra o seguinte: $42,95 por seis meses, $25,95 por 12 meses, e $10,95 por 24 meses.

Freemium #

O modelo freemium depende do conceito onde os usuários podem se inscrever e usar as funcionalidades básicas do aplicativo gratuitamente, enquanto o aplicativo gera receita via publicidade ou desbloqueando recursos avançados por uma taxa. Sem uma barreira à entrada, os aplicativos de encontros freemium frequentemente esperam para construir escala, fidelidade e usuários ativos até que introduzam recursos pagos. Eles normalmente usam uma combinação de ambas as opções.

Publicidade #

A publicidade no aplicativo é uma forma de gerar receita compartilhada com os anunciantes a partir de cliques, visualizações ou transações. Certos aplicativos e o mecanismo de “deslizar para a esquerda ou para a direita” parece particularmente adequado para a publicidade nativa, anúncios que combinam com a aparência e a sensação do formato de mídia em que aparecem.

Em abril de 2015, a Tinder lançou sua primeira campanha publicitária para a Budweiser, onde os usuários visualizaram um vídeo da Budweiser dentro de alguns swipes. Os usuários podiam “deslizar para a esquerda” para passar e “deslizar para a direita” para gostar dos anúncios, dados que foram rastreados pela Tinder para a Budweiser. Não é difícil ver por que a Tinder seguiria esta estratégia: 50 milhões de usuários que são muito engajados. No entanto, a abordagem de uma marca a este público deve ser estratégica. Por exemplo, quando o filme Ex Machina estava em sua fase de promoção, a personagem principal do filme “Ava” foi apresentada aos usuários da Tinder como uma perspectiva romântica (no filme, ela é um robô). Muitos usuários que não se deram conta de suas perguntas como “O que faz de você humano?” muitas vezes perceberam o que estava acontecendo quando os admiradores de Ava foram dirigidos ao seu perfil Instagram, que promoveu o filme. A campanha se tornou viral.

No entanto, o Facebook ficou claro que seu serviço de encontros não incluirá anúncios.

Compras no App: upgrade de utilizadores para recursos avançados #

Embora a adesão básica seja gratuita, os usuários podem pagar por recursos extras e avançados. A partir de setembro de 2017, a Tinder era o aplicativo com o maior índice de aprovação na loja de aplicativos entre os consumidores americanos. No mesmo mês, a Tinder lançou seu recurso Tinder Gold, que, por US$ 4,99 por mês, permite que os usuários vejam outros que já “gostaram” deles antes de ter que gostar deles de volta. Em sua funcionalidade mais básica, o Tinder só revela as identidades dos usuários uma vez que ambos tenham se igualado independentemente um com o outro.

A funcionalidade Tinder Gold foi adicionada a duas funcionalidades existentes: a atualização “Tinder Plus” que varia de $9,99 a $19,99/mês, o que permite aos usuários gostar de um número ilimitado de pessoas dentro de 12 horas (o Tinder básico é limitado a 100 likes). Outra vantagem do Tinder Plus é seu “Passaporte”, que permite aos usuários ajustar sua localização geográfica antes mesmo de chegar em uma nova cidade. A Tinder levou cerca de três anos desde seu início para começar a monetizar, pois estava trabalhando para construir sua base de usuários e lealdade antes de ligar o motor de monetização. Cerca de 5% dos usuários da Tinder pagam por estes serviços.

Em segundo lugar está o Bumble, que também só começou a monetizar em agosto de 2016. Mais de 10% dos usuários do Bumble pagam $9,99/mês para benefícios como tempo extra para decidir se um potencial candidato merece uma mensagem deles. As vantagens incluem a Rematch, Beeline e Busybee. O BeeLine fará corresponder automaticamente os usuários com pessoas que já tenham gostado de seus perfis; o Rematch mantém as combinações expiradas na fila do usuário (as combinações do Bumble expiram em 24 horas se nenhuma conversa for iniciada), para que os usuários possam tentar mais uma vez chamar sua atenção; o BusyBee dá aos usuários de dados extensões ilimitadas no tempo limite de 24 horas para entrar em contato com uma nova combinação. O Bumble usa isto em combinação com publicidade hiperlocal e direcionada.

Em março de 2017, o Coffee Meets Bagel, que arrecadou US$ 7 milhões da Série B um ano depois, introduziu uma filiação premium de US$ 35 por mês. Esta filiação inclui as seguintes características:

Leia os recibos: Para mensagens que você enviou, você pode ver se sua conexão a leu e em que momento.

Relatórios de atividades: Estatísticas sobre cada usuário, incluindo a porcentagem de vezes que eles se envolvem em chats com suas conexões, porcentagem de tempo que eles enviam a primeira mensagem, se eles usaram o aplicativo nas últimas 72 horas, e seu tempo médio de resposta.

6.000 Beans: Um reabastecimento da moeda do aplicativo a cada mês. Tenha em mente que 3.000 beans custam cerca de 25 dólares.

Pensamentos de despedida #

É claro que a indústria de encontros on-line está aqui para ficar. Alguns dizem que ela já mudou a própria estrutura da sociedade e pode levar a casamentos mais fortes e diversificados. Será fascinante ver o que está por vir, especialmente com a entrada do Facebook na indústria de encontros on-line - talvez a morte de aplicativos de nicho, ou a morte de swiping.



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