7 Melhores dicas de vendas de consultoria

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Seus clientes são uma parte incrivelmente importante de seus negócios, mas é importante lembrar que a relação cliente-consultor é uma via de mão dupla. Antes de começar a trabalhar ou assinar um contrato, é essencial aprender as necessidades e recursos de seu cliente, incluindo o que ele precisa para te engajar adequadamente, o contratante independente.

Ao procurar novos negócios, a última coisa que você quer é perder para um concorrente ou encontrar-se trabalhando com um cliente que não pode pagar seus serviços. Siga estes passos para qualificar adequadamente novos clientes e vender seus serviços de consultoria.

Consultoria

1. Entre no Mindset de venda #

Para alguns, ser um vendedor vem naturalmente. Para outros, pode ser um pouco avassalador no início. Assegurar que você está conseguindo os trabalhos que deseja, descobrir quais estratégias de consultoria você pode empregar para melhorar suas vendas, e conseguir novos trabalhos mais rapidamente e com mais frequência pode soar como tarefas consideráveis. Mantenha o processo simples e comece com a qualificação. A qualificação é um dos primeiros passos para o sucesso da consultoria, e lhe poupará aborrecimentos e dores de cabeça - especialmente quando estiver lidando com novos clientes.

2. Investigue as necessidades de seu cliente #

Qualificar é determinar uma compreensão condicional do cliente potencial e suas necessidades para aumentar a probabilidade de fechar a venda. Simplificando, qualificar-se é descobrir o que o cliente precisa, como sua empresa pode atender a essas necessidades e como é provável que o cliente empregue seus serviços. O objetivo é garantir que realmente haja um bom ajuste comercial entre seus serviços de consultoria e o que o cliente está disposto e é capaz de adquirir.

3. Entre em conversa com seu cliente #

Para qualificar uma liderança e, por fim, garantir um acordo, há uma série de detalhes que você precisará descobrir. A maneira mais simples de fazer isso é perguntar ao seu cliente. Parece óbvio, mas é sempre melhor começar o processo de venda falando primeiro com o responsável pela decisão, assegurando que você não está vendendo para alguém que não está em condições de comprar. Use as seguintes perguntas para orientar uma conversa com seu cliente em potencial.

Qual é a situação atual de seu cliente? O que eles precisam ter?

O que eles gostariam de ver de uma solução? #

Como seu serviço de consultoria pode ajudá-los a chegar de onde eles estão até onde eles gostariam de estar? Ao fazer uma série de perguntas qualificadas, você saberá imediatamente se pode ou não atender às necessidades do cliente. Se seus serviços não se alinham com o que eles estão procurando, passe para a próxima venda em potencial.

4. Conduzir uma avaliação das necessidades #

As perguntas feitas no processo de qualificação são frequentemente referidas como a “avaliação das necessidades”. Uma avaliação de necessidades começa com perguntas amplas para determinar a compreensão do cliente potencial de suas próprias necessidades. Conforme a conversa cresce e se desenvolve, ela deve naturalmente fluir em uma discussão de suas necessidades específicas. Ao longo deste processo, tente ser aberto e compreensivo, e encoraje o cliente a explicar e compartilhar em detalhes.

Exemplos de perguntas para iniciar este processo incluem:

  • Você poderia descrever como é seu ambiente atual?
  • Como é sua solução ideal?
  • Você me explicaria sua estratégia de 6-12 meses?
  • Quanto lhe custa o problema?
  • Qual é a sua faixa de orçamento para este projeto de consultoria?
  • Que tipo de crescimento você está antecipando a partir de sua solução ideal?
  • Quem em sua organização seria o principal ponto de contato para este projeto de consultoria?
  • Você já trabalhou com consultores em projetos antes? O que funcionou ou não funcionou para você nesse cenário?

5. Pregue o seu passo de vendas #

Uma vez que seu cliente em potencial tenha respondido a estas perguntas (ou similares), ele lhe fornecerá informações para adequar seu discurso de vendas. Em última análise, você poderá ganhar mais negócios e eliminar projetos que não se encaixam bem. À medida que você aprender mais sobre orçamentos de clientes em potencial, isto o ajudará a calibrar a taxa de consultoria correta em suas propostas.

6. Lembre-se de ser honesto e transparente #

A qualificação não se limita a isso. Não só garante que você esteja lançando pistas mais promissoras, mas também atrai novas perspectivas. Compartilhar seu processo de qualificação com seus clientes mostra uma prática comercial honesta e transparente, e lhes dá confiança desde o início. Afinal, a busca pelo ajuste perfeito entre cliente e consultor beneficiará todas as partes se for conduzida com seriedade.

7. Cresça seu pipeline de clientes em potencial #

Hoje, você pode usar a tecnologia para se vender, expandindo seu alcance. Utilizando um mercado de trabalho de consultoria on-line, você pode informar aos clientes potenciais que você está disponível para trabalhar, o que economiza seu tempo e o ajuda a construir um pipeline de projetos. Ao criar um perfil profissional em um mercado de trabalho de consultoria online, contratando gerentes à procura de talentos independentes podem encontrar você, aprender sobre suas habilidades e conhecimentos e chegar até você em relação a projetos que podem ser um bom ajuste para você.



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